從B2B的收入模式而言，經歷了阿里巴巴最初賴以起家的“收取會員費”，到“收佣金”，再到“提供全方位解決方案收費”的進化。
本期專題“阿里巴巴之外的B2B”，選取了其中兩家作為代表──佣金模式的敦煌網，提供全方位解決方案收費的金銀島──為讀者理解正在迅速發展中的B2B電子商務模式提供了另一個視角。
本報記者 王 晶 深圳報道
把塑料、化工和鋼材等大宗商品交易搬到網上進行，這曾經是阿里巴巴等B2B公司希望建立起的網上交易形態。
但在短暫的嘗試後，這些B2B公司發現能從用戶那里收到的只是會員費或是資訊費，精明的買家和賣家總會通過各種方式逃避支付交易佣金。
不過，北京的金銀島網絡科技有限公司(下稱：金銀島)，構建了一套能從這些每筆少則十萬多則百萬的交易里獲得佣金收入的模式。
達晨創投總監傅哲寬第一次聽到這個項目的時候，第一個跳進腦海的問題是：這個項目怎麼沒有人投資？
他的判斷是，大宗商品交易能占到整個國民生產總值的50%，這個行業的交易模式一旦能轉化為網上B2B模式，那金銀島的增長前景值得關注。宏大的構思里面隱喻著巨大的發展機會。
2008年底，傅哲寬經人介紹找到了金銀島董事長王宇宏。2009年3月，達晨的團隊進駐金銀島，進行了詳細的溝通和盡職調查後，在6月29日的項目簽約會上，達晨宣布向金銀島注資一億元，首輪投資金額為5000萬元。
據介紹，這筆投資將用來收購行業的垂直網站及補充高端人才。王宇宏表示，公司近期就有計劃收購一家行業內的專業網站。
現貨交易的平台
王宇宏把金銀島的模式概括為“現貨的吞吐平台”。簡單來說，經過注冊後，賣方在網站系統里挂盤，輸入當天的銷售價格，買方則自行選擇購買。交易完成之前，雙方都是匿名的方式，避免跳過平台私自在線下交易。
這種模式有兩個關鍵點：一是賣家是否有現貨；二是買家能否全程在網上交易。
據介紹，這類交易交易雙方必須以實物交割，賣方一般是具有資質的貿易商，常規的業務是把塑料、鋼材等大宗商品賣給需要的下游方，例如工廠、建築公司等。
這套模式之所以受到關注，源于這些大宗商品傳統交易模式的種種不便：按照以往的交易方式，塑料、鋼材等商品會成噸地擺放在各地的貿易市場，下游廠家到現 場看貨，通過現場議價的方式完成交易。而一些外地的廠家，則通過電話詢價的方式，了解這些大宗商品的當日價格行情，付款後由貿易商發貨。
在王宇宏看來，如何設計一套網上B2B的交易模式，能降低這種“看貨”成本以及解決信用風險，是金銀島的機會所在。
鋼材是五級流通渠道：從源頭開始分為鋼廠、一級分銷商、二級貿易商、三級或者四級零售，然後到最終用戶(例如工地)。而塑料的貿易，則差不多是四道：廠商、一級貿易商、二級貿易商，再到最終客戶。
“這些商品的價格每時都在變動。打電話詢價的時候，對方還有可能報得高了，需要多次還價才能獲得一個較為真實的價格，”王宇宏表示，“而且每個訂單涉及的金額太高，雙方存在一個信任鴻溝的問題。”
北京的一家塑料貿易商負責人李勇，在這個行業做了十余年。由于每次的交易金額一般在十萬到百萬元不等，此前最為擔心的是對方的信用問題：“行業競爭很激 烈，但找到的客戶又不能放心做生意，”原因在于“外省的客戶，沒看到貨之前不願意打款給我們，但我們沒有拿到全款又不敢發貨”。
不對稱的需求困擾著這些貿易商，他們解決的方式一般是先從小訂單合作，待信任度提高後再慢慢增加訂單的規模。
兩年前，李勇在一個偶然的機會成為了金銀島的客戶。如今他有1/3的營業額來自這家網站。
傅哲寬表示，金銀島作為第三方平台，一方面通過倉庫監管的方式，保証賣家提供現貨，另一方面設計了交易資金銀行監管系統，保証資金安全。
據介紹，就貨物的核驗，在線下，金銀島與中遠等大型物流合作，租用了後者三十多個倉庫，作為這些大宗商品的存儲。
模式進化論
在網上進行大宗商品交易，網下輔以倉儲、物流及支付系統的配套，金銀島為此花了五年的時間。
金銀島最初的模式，源于電子商務交易安全的理解，主營業務是提供安全支付的系統平台的。
2004年成立的金銀島，第二年推出了一個名為“硬信用”的產品，採用“款到發貨、貨到付款”的第三方雙向保全機制，目的是確保網上交易雙方的貨款安全。
隨著B2B市場的成熟以及進入快速發展的階段，金銀島的產品也在不斷進化。
2005年10月，金銀島收購石化行業領域的B2B垂直網站──聯貿網，後者的資訊平台彌補了金銀島提供信息的缺口。黃海新也通過這次的整合進入金銀島團隊，並成為如今的首席執行官。
在黃海新看來，金銀島的客戶可視為一個金字塔結構：最底層是基數最大的信息服務資訊提供的需求；中層為現貨交易平台，提供匿名競價、配套的監管及物流服務，從交易額中收取佣金；塔尖的層次是提供全方位的解決方案。
黃海新也表示，在收入結構上，則“可能是個倒金字塔結構”，越貼近客戶的全方位業務獲得的收益越高，而金銀島這兩年的收入模式調整，也都圍繞著中層與塔 尖的服務去轉變。如今，金銀島的收入來源包括了資訊費、廣告費、交易佣金以及供應鏈融資等環節，後兩者將在整個收入的比重超過80%。
就B2B的收入模式而言，黃海新表示，“從收會員費，到收佣金，再到提供全方位解決方案，相信這是一個循序漸進的過程。我們的模式也在隨著這個目標而不斷優化當中。”
據了解，金銀島在接下來的7、8月份還將推出一個新的模式。根據內部人介紹，之前的按期交割方式，接下來將實現按日交割。交易時間縮短的背後，還跟隨著一系列的調整，包括供應鏈方面的支持。
對此，達晨創投總裁劉晝的評價是，“這是公司選擇的第一個電子商務項目。之所以看好金銀島，是因為相信互聯網最終會出現一家能實現大宗商品交易的B2B公司。而從金銀島的團隊和取得的行業地位來看，其具備這個潛質。”
在王宇宏看來，這個市場的潛力肯定是不可估量的。對于大宗商品市場的開拓機會，就塑料貿易商而言，李勇表示 “全國七八萬家肯定是有的”，而鋼材貿易商方面，全國就有近20萬家大小不等的數量。
對于金銀島來說，如今最關鍵的問題，是如何將這個龐大的線下群體，轉換到線上使用全程B2B的服務，這是金銀島需要突破的難題。
王宇宏表示，“如何讓更多的人相信這里能做生意，如何讓大家信任金銀島能做成真金白銀的生意，這些都需要時間的沉澱。”
