2009年7月2日 星期四

外貿網路營銷搜索引擎和B2B模式比較

作者:怀炎 文章来源:中国B2B研究中心 更新时间:2009-6-30

电子商务和搜索引擎,是目前厂商进行市场推广的两种经典模式。那么,那种营销模式更有效力,更具有性价比?这个问题的探讨,在中小企业风行“过冬论”的今天,更有领导意义。

  三伏的酷暑和奥运的高潮并没有让中小企业觉得太多热意,甚至很多早已失往了“知觉”。对于粗放型经济构造,国民币汇率晋升、信贷收紧、原资料涨 价、人力本钱上升、CPI居高不下、全球经济放缓……任何一个危机都足以“撂倒一大片”,更何况各种极真个不利因素几乎同时扑面而来。“城门失火,殃及池 鱼”,中小企业日子难过,另一些人也在随着煎熬。

  7月24日,一封阿里巴巴董事会主席兼CEO马云发给员工的内部邮件中,再次抛出了“过冬论”。据懂得,阿里巴巴重要的营收起源,几乎全体来自 正处于水深火热的中小企业。很多年前,人们爱好谈“鼠标+水泥”,现在,“鼠标”成了“水泥”的晴雨表。马云的“过冬论”表明,中国传统经济的整体状态, 已经明晰地投射到Internet上。冬天来了,变更和调剂尽不可少,不为别的,“活着就是一种幸福”。

  冰火两重天

  “以前的中国互联网更像是个娱乐圈,随着阿里巴巴、慧聪等企业的出生,开端有商务利用。互联网越来越和传统经济同呼吸,共命运。”一位业内人士如此剖析互联网受中小企业“过冬”连累的根源。

  国度发改委中小企业司有关负责人流露,守旧估量,今年上半年至少有6.7万家中小企业倒闭,而那些还活着的企业,同样步履蹒跚。受此影响,那些 与传统经济挂钩的互联网企业遭到重创。以B2B行业为例,iResearch的数据显示,2008年二季度,中国B2B电子商务运营商营收范围13.3亿 元,环比增长仅3.9%,远低于往年超过10%的季度环比增幅。而以中小企业为“衣食父母”的阿里巴巴的情形尤其突出,阿里巴巴的付用度户2006年增长 率为44.5%,2007年下滑至39%,2008年一季度这一数据甚至降至7.1%。更不容乐观的是,尽管阿里巴巴会员数还是正增加,但续签率正在大幅 下降。马云的“过冬论”正是在这一背景下抛出的。

  依据阿里巴巴最新宣布的财报显示,第二季度的营业收入环比增长只有7%,然而,在同样依附中小企业的百度,却呈现了相反的局势。据百度Q2财报 显示,百度总收入持续14个季度同比翻番,到达8.026亿元,环比也增长了42%。由此,与马云的悲观论调不同,百度掌门李彦宏并不支撑“过冬论”,“ 百度付费搜索平台不受宏观经济影响。”

  李彦宏的自负同样可以从百度Q2财报中找到答案。从营销客户数来看,环比增长12.4%,户均收入环比增长22.2%。“这表明,在经济疲软到来之际,中小企业欲通过搜索引擎营销来进步企业销售额的意愿非常强烈。”分析师如此解读这组数据。

  砍掉谁的预算?

  “和往年相比,我们用于市场推广的用度砍了一半以上。”一位从事服装行业的企业主流露。目前的窘境下,nike running shoes,中小企业老板们不得不“一分钱掰成两半花”。由于税费调高、原资料涨价、人力本钱上升等诸多硬性本钱的弹性不大,所以老板们不约而同地将眼球 盯到了市场营销的预算上。

  一位资深的营销专家分析,中小企业财力并不雄厚,对市场投放,远水解不了近火,他们重视的是短期的销售拉升,“这也是企业过冬砍预算的着眼点。”

  阿里巴巴和百度事迹“冰火两重天”的机密就在于此。

  据懂得,企业花2800元购置阿里巴巴诚信通之后,发明一个热点要害字往往有几十页的搜索成果,排名靠后的企业基础上没有点击,更不用说获得商 机。为此,阿里巴巴又推出了竞价服务,假如企业要将自己的企业或产品排到前五,每月还要再向阿里巴巴交500元至1600元的竞价费。

  “用度的隐形增添和商机的减少,导致越来越多的中小企业主开端逃离阿里巴巴。”一位做玩具贸易的企业负责人向记者流露。如此一来,很多企业固然 仍然应用阿里巴巴平台,但并不为此买单。客户续签率的下降和付费用户增加的萎缩恰好证实了这一点。“与电子商务平台相比,付费搜索更廉价,符合预算未几的 企业,而且可以把持。”业内人士做了如此分析,“此外,在外贸遭受重创的时候,百度作为国内市场到达率在92.2%的搜索引擎,在拉动内单方面更有上风。 ”

  对照电子商务和搜索引擎的增长状态也可以发明,客户在产生迁徙。今年第二季度中国B2B营收的环比增加率才3%,而百度的这个数字到达了42%,即便扣除一些非竞价排名的收进,也远远超过前者。

  搜索与B2B的暗战

  数字的背后实际上是B2B平台与搜索引擎之间的营销模式之争。

  有意思的是,多年前,在互联网最发达的美国,也阅历过一场相似的对垒。业内营销专家向记者先容,2000年的美国当时B2B电子商务非常热,但 随着那一拨互联网泡沫的幻灭,B2B在美国被证实是一种失败的贸易模式,取而代之的是Google、雅虎等搜索引擎营销模式的突起。

  而在中国,情形很特别。据统计,截至目前,中国的B2B电子商务收进范围超过搜索引擎,阿里巴巴、环球资源、慧聪、网盛等大型B2B网站,加上各大行业的B2B专业网站,构成了一股强盛的力气,“中国的B2B在全球是做得最好的”。

  对照两种模式,营销专家认为,B2B的上风在于聚集了买卖信息,便于快速交换和应用,而搜索引擎的优势在于在更普遍的范畴追求商机。“B2B就 像是画一个圈子,让圈子里的人做生意,并为之供给平台和方便;而搜索引擎则像是一个‘蜜罐’,在买家正常搜寻相干信息时,领导至卖家的地盘。”

  “流量散布不公道”是B2B为人诟病的主要方面,据了解,国内B2B网站的多数流量来自中国,“对于做外贸的客户,这部分流量实际上价值不大。 ”而即便是来自中国的流量,也有很大一部分流量来自搜索引擎,有人据此质疑,“B2B平台花大价格到搜索引擎购置流量,而这些流量费实际上买单的正是其客 户。在其中,B2B平台实际上扮演了一种中间商的角色,不免让客户花一些冤枉钱。”

  此外,也有人提到,与搜索引擎相比,应用B2B追求卖家的客户多对中国供给商十分懂得,并且很可能直接面对大批卖家,在与卖家博弈价钱时往往强势,这直接下降了客户的利润率。

  业内人士广泛以为“中国会走美国的路”,红杉资本中国副总裁计越表现,从久长看来,国内搜索引擎的收入早晚会超过B2B业务。大批的事实也已证实,在中国搜索引擎市场正是早春仲春,而B2B却已步进冷冬。迁徙的催生

  磨难的背后,往往孕育着变更,变更又往往随同着新的机遇。在2000年至2002年美国经济的一次下行周期中,全部互联网广告市场的销售降落了 15%,而让人吃惊的是,付费搜索市场却增长了2.3倍。分析人士以为,在这样一个冬天,这一幕很有可能在中国重演,“传统营销方法将会被摈弃,而‘预算 压缩’带来的实际上是营销平台的集中化和深刻发掘。”“花最少的钱,办最多的事,无论什么时候,企业主都打着这样的算盘。”一位广告行业从业者告知记者。

  很显明,在经济疲乏期,搜索引擎反而占尽上风。来自JP摩根的剖析师以为,付费搜索受经济影响有限。更有剖析师指出,这次冬天的连续,将让搜索 引擎抢占大批贸易平台的份额,“为了生存,中小企业必需做出取舍。”所以,中小企业必需做出取舍,不要只做一种单一的海外推广方法,不能仅仅依附阿里巴 巴,MIC,GS等等B2B平台。要采用整合营销的方法,多渠道的方式来做推广,其中Google,Yahoo!,MSN等搜索引擎的推广后果要引起器 重。

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