如果你认为互联网无边界，可以将产品卖到全世界，我建议你冷静会儿。 目标市场需求 这是首要考虑原则。你的目标市场在哪儿？目标客户对你的产品是否有需求？ 为此，你需回答以下4个问题： 问题1：潜在客户在哪儿？ 问题2：他们是些什么人？ 问题3：他们是否有网上购物的习惯？ 问题4：他们网上购物关注哪些因素？ 问题1：潜在客户在哪儿？ 你的市场是在中国、美国、欧洲、日本，还是别的国家或地区？ 如果你认为互联网无边界，可以将产品卖到全世界，我建议你冷静会儿。这只是一种理想。区域不同，消费者需求差异很大，并且你的客户沟通语言、项目资金、网络销售人力资源等诸多方面都存在局限性，同时满足全世界的客户需求是不现实的。 答案最好能明确，比如美国，而不是（美国＋中国＋日本）之类大而不切实际的选择。 问题2：他们是些什么人？ 这是目标消费群的选择。 男？女？年龄大概多少？是家庭用户，还是企业工程师或采购员？消费群的特征，决定了网络销售平台的设计风格、文案、主推产品、价格、促销和推广方式。 问题3：他们是否有网上购物的习惯？ 这是销售渠道的选择。 如果他们需要你的产品，但是并没有网上购物的习惯，那意味着他们更愿意在传统市场渠道购买，而不是在网上。 问题4：他们网上购物时关注哪些因素？ 这是对目标消费群消费心理和行为特征的把握。 有些客户关注品牌，有些关注质量，有些则关注价格、生产能力、促销活动、运费、退货条件、支付方式。所以，务必“对症下药”。 价格优势 网络营销面向的客户主要还是“长尾”客户居多（非主流的、需求量小，但累加总量大），在确信产品质量的同时，他们对价格尤为敏感。客户根据搜索结果，打开不同企业的营销网站，很轻易地获取价格信息，然后根据价格做出比较和判断。 因此，你需继续回答以下3个问题，分析自己的产品是否具有价格优势。 问题5：产品进货价是多少？ 问题6：传统市场零售价是多少？ 问题7：网上直接竞争者的零售价是多少? 根据以上3个问题得出的数据，可大致做出以下判断： 1.如果进货价与传统市场零售价相差无几，这个项目就应该放弃。 2.如果进货价与网上直接竞争者的零售价相差无几，这个项目也应放弃。 【案例】 我曾做一项目，所选产品进货单价79元，国内传统市场渠道约定零售价约158元，表面上看利润还比较可观，但生产企业对市场管理不善，窜货乱价 现象极为严重，很多经销商在90～130元之间不等价格进行销售，更有甚者，有人在淘宝上明码标价72.99元，比笔者的进货价还低。按这个进货价格在国 内市场开展网络营销就没有竞争力了。如果针对国内市场开展网络营销，就应该放弃这个项目。 然而，笔者进一步研究发现，该企业为欧美国家和地区的企业贴牌生产，单价约9美金，折合人民币61.56元；在欧美传统市场，同类型产品的零售 价较高，接近120美金；针对欧美市场的网上直接竞争者的零售价普遍在60～100美金不等。如果针对欧美市场，按50美金的单价（折合人民币 341.50元）开展网络销售，还是很有竞争力的。2008年下半年，我选择该产品，尝试针对欧美市场开展网络营销，取得了成功。 可获利性 没有销量自然没有利润；如果销量大，成本费用却很高，利润将很少或亏损。这样的项目就像“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。因此，在网络营销项目选取时，应重点考量其可获利性。 请你继续回答以下问题： 问题8：大概每个月的销售额是多少？ 问题9：销售毛利率有多少？ 问题10：产品运输费用占多少？ 问题11：人员工资加资金大概要多少？ 问题12：要交几个点的税金？ 问题13：第三方支付中间的手续费要多少？ 问题14：办公费用大概要多少？ 问题15：盈亏平衡点大概是多少？ 技巧：网络营销项目赢利分析公式 根据以下的会计公式（1）和（2），笔者提出网络营销项目赢利分析公式的雏形。 （1）营业利润=主营业务利润+其他业务利润-期间费用（营业费用、管理费用、财务费用） （2）主营业务利润=主营业务收入-主营业务成本-主营业务税金及附加 网络营销业务性质相对单一，结合网络营销业务的特征，对会计公式（1）和（2）进行简化处理，得出网络营销项目赢利分析公式的雏形： 利润=销售收入-产品采购成本-产品销售税金及附加－第三方支付平台费用-运输费用-员工费用-办公费用－其他 这公式可用于分析网络营销项目： （1）盈亏平衡点及利润； （2）确定盈亏平衡点的产品的单价、销售数量、销售额； （3）了解可从哪些方面降低成本； （4）项目组员工的最佳数量。 【案例】 我曾操作一项目，初期，每月销售收入一般在3万美金，按6.83汇率折合人民币约20.5万元；产品采购成本7.5万元，占了销售收入的 36.59％；网络广告费用约2万元，占销售收入的9.76％；第三方支付平台Paypal的费用约0.82万元，约占销售收入的4％；寄往国外的航空快 递运费3.5万元，占17.08％；项目组组员4人，基本工资1100元/人，销售提成按销售额4％计提，计1.26万元，占销售额6.15％；其他办公 费用等大概2000元/月，占销售额0.98％。那么结余5.22万元，即销售额的25.47％。扣除税收后，仍有近20％的利润空间。因此，项目可继续 开展或进一步投入。 反过来，如果通过此利润公式的粗略分析，你发现利润太少，就要想办法： 能否提高产品的单价以提高销售收入？ 或降低产品价格带来更大的销量以提高销售收入？ 能否和供应商谈判，争取到更优惠的价格以降低产品采购成本？ 能否与第三支付平台谈判争取更低的结算费用？或选择费率更低的支付方式？ 能否与物流公司如EMS、DHL、UPS、TNT或国内的申通、顺丰等物流公司谈判争取更低的运费？ 最后，没别的法子了，只能考虑降低员工销售提成比例或办公费用了。 如果以上工作你都做足了，费用已经没有再降的空间，利润仍接近零或为负值，就应该果断地放弃这个项目。 可进入性 可进入性原则主要是分析项目是否具备开展的条件。 你需要分析和回答以下问题： 问题16：是否具备开展网络营销的技能？ 问题17：能否找到稳定的产品供应商？ 问题18：是否拥有开展网络营销的前期资金？ 问题16：是否具备开展网络营销的技能？ （1）网站建设及维护的技术。（2）营销技能。能根据网上竞争者的产品策略、价格策略、广告策略、促销策略，以及网络客户的消费心理和行为特征，策划与实施自己的网络营销策略。（3）产品知识。熟悉产品的特征及性能，能像个产品专家一样为客户导购。 问题17：能否找到稳定的产品供应商？ 你的供货商是否愿意以非常具有吸引力的、并且是长期相对稳定的价格给你供货？这直接影响你的项目前途。 问题18：是否拥有开展网络营销的前期资金 开展网络营销，不是建个网站这么简单。网站建设的投入只不过2000元；办公场所的费用一个月也就上千元不等，创业前期条件艰苦的，可租个民宅做办公室,只要网络通畅即可。但产品的采购成本、项目团队成员的支出，以及网络推广成本才是大头。 一般年销售额在300万元以上的项目，至少要4个项目组成员，按平均月薪2500元/人，每个月人员成本支出要1万元；网络推广成本每个月大约 要1万～2万元；还不包括货物的采购成本和运输费用，仅人员成本和推广费用平均每月的支出要2万3万元。项目一般要试运行3个月才能看出效果。也就是说， 你至少要有近10万元前期启动资金，另有10万元作为备用资金，总投资在20万元左右。 如果以上工作你都做足了，费用已经没有再降的空间，利润仍接近零或为负值，那么这个项目就应该果断地放弃。 如何判断项目的市场需求？技巧1：查询你所在城市的出口企业纳税（或退税）排行榜通过报纸等资料，你可查询当地出口企业纳税（或退税）排行榜， 或者通过税务局里的朋友，私下里掌握这些资料。研究排行榜中的前50名或100名，如果企业纳税（或退税）额高，说明该产品出口量相对较大，国外对这产品 有旺盛的需求。做网络营销可直接越过外贸公司或国外的代理商，将产品直接销售给国外的零售商或终端客户。技巧2：关键字搜索量查询在Google上注册 ADWords账户，然后根据账户提供的“关键字工具”，按产品名称为关键字，查询其搜索量，如下图所示，检索结果可知不同月份大致的搜索量、大致年平均 搜索量、广告客户竞争程度，以及相关的关键字。如果搜索量太低，则反映出客户网上购买的需求量相对较少。 | 
