鞋企李寧“輕踏”電子商務的騰飛之路

【中國時尚品牌網】李寧是國內體育用品的領跑者，創造了國內體育用品行業的多個第一。在當前服裝企業電子商務化的大背景下，李寧如何走在同行的前面呢？

根據中國互聯網信息中心（CNNIC）20 09年1月的中國互聯網發展報告顯示：截止2008年底，中國的網上購物的網民規模已經達到7400萬人，占整個網民的24.8％的比例。互聯網是一個蘊 藏巨大消費潛力的新興市場。據統計表明，網上購物的群體平均年齡集中在17-30歲之間，具有受教育程度高、收入高、消費能力強等特點，這與李寧產品的消 費群體有著極強的吻合度。如何精准有效的針對網絡消費群體開展營銷，將傳統的銷售渠道延伸到互聯網呢？

李寧公司採取的是管理創新。在李寧的組織架 構體系中，設立了兩個同行公司看來有些另類的部門，數字營銷部和電子商務部。這兩個部門分別負責李寧虛擬社區的運營和李寧直營網店及線上代理商的運營管理 工作，李寧對網絡市場的重視度可見一斑。那麼，這兩個部門是如何發揮效應的呢？

構築虛擬社區。2002年，國外勁旅耐克率先冠名新浪體育頻 道；2003年8月，國內梟雄安踏攜手搜狐推出安踏搜狐體育風雲頻道；2005年四月，李寧冠名網易體育頻道。可以看出，在網絡營銷的意識方面，耐克和安 踏覺醒的比李寧要早，但這兩個品牌卻沒有在網絡這個龐大的市場裏精耕細作。而李寧在簽下網易體育頻道之後再次發力，先後構築了李寧網易體育社區、新浪李寧 體育社區、CCTV李寧運動天地等虛擬社區，將虛擬社區打造成消費者與品牌互動的平臺，著力提升李寧在網絡中的影響力。2008年，“囧”字成了網絡社區 最流行的一個漢字，李寧的設計師敏感的捕捉到這一網絡文化現象並將其運用到產品設計上，迅速推出“囧鞋”，並在虛擬社區採用“囧人穿囧鞋”、“囧鞋賣瘋了 ”等類型內容的帖子，開展病毒式傳播形式，“囧鞋”很快脫銷。可以說囧鞋案例就虛擬社區產生的邊界效益，李寧更希望從互聯網產生直接的效益，導入電子商務 就順理成章了。

電子商務化。2008年4月，李寧成立電子商務部，在淘寶網上正式推出直營品牌旗艦店和直營品牌折扣店。此時淘寶等電子商務平臺 上，有超過1000家出售李寧產品的網店，堵不如疏，李寧電子商務部利用李寧的經銷商體系收編現有網店，以解決網絡魚龍混雜，真假難辯的局面。在2009 年，所有網店將使用由李寧提供的網店專用CI和VI，由李寧統一制定推廣主題。

李寧是一家輕公司，先後將產品的生產製造、IT、物流等外包給專業 企業。同樣，電子商務方面，李寧沒有採用多數服裝品牌的自建電子商城（佐丹奴、報喜鳥等）型的網絡直銷，而選擇將網絡渠道外包，其淘寶網旗艦店和折扣店只 能算作一個展示平臺。網絡渠道外包旨在快速的把渠道規模化，在短時間佔領市場。李寧在互聯網上有三個核心代理商：北京五洲在線、古星電子商務、逛街網等。 這三個核心代理商在新浪商城、易趣商城、當當網、拍拍網和淘寶網開設了為數不少的李寧網上專賣店，取得了不俗的銷售業績，有的網店更是超過了線下的銷售明 星店。這或許是李寧將線下渠道拓展模式成功運用在線上的成果。

李寧在線下有近6000家實體專賣店，網店的覆蓋面則沒有地域化的限制，渠道之間勢必產生利益衝突。為了解決這種衝突，李寧對網絡渠道採取貨品專供，並對不同的網店進行貨品差異化的定位，保障二種渠道的利益。

電子商務是一種新的商業模式，與其它服裝行業的電子商務方式不同，李寧走的是一條網絡渠道外包之路。希望這條創新之路上的李寧越走越好，也希望這種模式能給困境中的部分服裝企業一些啟示，在這寒冬裏感受到縫隙透過來的陽光溫度。
源自：中國時尚品牌網

Phoenix Ancient Art 推出其首個電子商務平台

2009/05/04 08:02 國際知名的古董交易商使珍品收藏比以往任何時候都更方便﹔拍賣功能展示稀有發現

紐約2009年5月4日電 /美通社亞洲/ -- 對于很多人來說，古董收藏似乎是只有非常富裕的人才玩得起的，而普通大眾難以參與其中。但如今，隨著 Phoenix Ancient Art 推出創新的電子商務網站 http://www.e-tiquities.com ，高端古董世界比以往任何時候都更接近廣大受眾。

e-tiquities.com 網站于2009年5月1日上線，擁有供在線購買的 e-tiquities(TM) 古董，價格從500到25,000美元不等。這些 E-tiquities(TM) 源于繁榮于地中海盆地及周邊地區的文化并象征著從公元前60世紀的新石器時代至公元14世紀的7000多年人類的創造力，這些文化包括各種各樣的藝朮作 品，包括來自希臘、羅馬、埃及、拜占庭和伊斯蘭世界等地區的珠寶、雕像、護身符、雕塑和陶器等。

例如，網站目前展示的一件 e-tiquity(TM) 是一個畫有兩個黑色公雞圖案的古希臘雅典陶塑（一個瓶子），年代約為公元前500年，價格為7000美元。新作品每周都有增加，以確保 e-tiquities(TM) 網站上古董能夠持續流動。

Phoenix Ancient Art 共有人 Hicham Aboutaam 表示：“借助 Phoenix Ancient Art 推出 e-tiquities(TM)，我們希望既可以將新的受眾引入古代文化的世界，又可以給我們現有的客戶以一種簡單的方式來擴大其收藏。Phoenix Ancient Art 能在收藏領域獨樹一幟的原因之一就是，無論我們的客戶是從我們的畫廊還是我們的新網站購買作品，我們保証作品的真實性。多年來，我們已經制定了物品真實性 証明流程（所有權鏈），目的是確保我們的物品既是真實的，在市場上也符合國際法。”

除了可以直接在線購買的几十件古董外，e-tiquities.com 還將推出古董進行拍賣。首件拍賣的古董是一個希臘風格的內核塑形玻璃小罐——一個用來盛香水的小瓶——始自公元前第三世紀至第二世紀，起價8,000美元。

Aboutaam 表示：“由于當前的經濟危機，各種財務狀況的人都在為他們的投資尋求安全的庇護所。而不管在繁榮還是蕭條時期，古董一直都是個不錯的選擇。與股票或債券不同的是，它的投資回報還包括一件永恆的藝朮品。”

e-tiquities(TM) 都根據他們的藝朮質量和價格經過了細心挑選，使新加入或剛起步的收藏者可以接受。通過展示丰富文化和各個年代，以及不同種類的物品，e- tiquities.com 証明了收藏也能如此丰富多樣。另外，該網站還包括關于收藏與每種特色文化的大量信息，是個有用的參考工具。

e-tiquities(TM) 總裁 Alexander Gherardi 補充說：“對于購買古董，許多人想都不敢想。他們害怕買到假貨、非法獲取的或者付價過高的古董。E-tiquities.com 則消除了這樣的顧慮。我們的研究人員已努力將 e-tiquities(TM) 做成一個教育型網站和一個收藏具有保障的優質正品古董的途徑。這在收藏界的確是個創新。”

E-tiquities.com 提供全球免費運送。可用信用卡購買，并可在兩周內退貨。

Phoenix Ancient Art 簡介

Phoenix Ancient Art (http://www.phoenixancientart.com ) 是全球領先的稀有精致古董交易商之一，在紐約市和瑞士日內瓦均設有展覽館，其古董均來自構成西方文明精髓的文化。已有全球的世界級博物館和個人購買該公司 的藝朮品。Phoenix Ancient Art 于1995年正式合并成立，是 Sleiman Aboutaam 于1968年創立的第二代家族企業，如今由他的兩個兒子 Hicham 與 Ali 領導。

消息來源 Phoenix Ancient Art

免費經濟的生與死

我們要判斷免費模式是不是完蛋了，要看的是過去讓報社收不到錢的因素是不是有所改變，而不是報社想不想收錢。

前幾天有一位雜誌社的記者打電話給我，他的問題是：美國有幾家報紙打算將網站內容改為付費收看，這是不是表示「免費經濟」完蛋了？ 記者會這麼問我，想必和我寫過幾篇有關「免費經濟」的文章有關，但是他是不是認定我是個免費經濟的「擁護者」，這我就不得而知了。 這樣一個問題，首先我們應該這樣來理解：如果我是一家報社的老闆，我會很希望讀者花大錢來訂閱，最好是一訂就訂十年，我很希望天天廣告都滿檔，最好每個週末還能出廣告專題，我也很希望各個版面都有人來做置入性行銷，而且還不會被讀者發現，遭到批評。 每一個以營利為目標的企業，其實都不會輕易放棄任何一個賺錢的可能，這是很簡單的道理。問題在於，這些目標可能是相互衝突的。媒體的產品定價越高，讀者群 可能就越少，對於廣告的招攬就越不利；置入性行銷做得越多，對你的媒體的公信力的傷害可能就越大，長遠來看，可能對於廣告和發行都是不利的。 現在媒體遇到的問題是，網路廣告營收的增加，不足以彌補傳統報紙廣告下滑的速度。根據美國報紙協會的統計，從2005年迄今，全美報紙廣告年營收 已下滑了27％，約當是127億美元，而同一期間報紙的網路廣告雖然成長了53％，絕對值卻只有11億美元。因此，報紙要救亡圖存，得想方設法找出各種增 加營收的可能方法，其實是再自然不過的事情。 如果網路電子報可以跟讀者收得到錢，報社當然會想收錢，而且不會是在「免費經濟完蛋了」以後，而是從有網路的第一天起，報社就會想這麼做了。多數 報社過去之所以沒收費，不是因為他們不想收，而是收不到。因此，我們要判斷免費模式是不是完蛋了，要看的是過去讓報社收不到錢的因素是不是有所改變，而不 是報社想不想收錢。 為何報社過去收不到錢？因為網路上具有替代性的競爭者太多了，你要收費，別人可能不要錢。這事其實也會發生在實體世界的競爭關係，只不過網路上的 資訊的邊際成本趨近於零，但是印實體報紙總是還要花紙張印刷、運輸費用，因此兩者的產品定價還有一點的落差。但是網路報的使用者還能很輕易地複製、轉貼電 子報的內容，讓電子報要收費更加困難。 身先士卒想要收費的報紙的另外一個難題是，收費策略可預期的將會在短時間內讓閱讀率大幅下降，而這也意味著廣告的收入將會跟著下降，以及這份報紙 在未來世界的影響力會受到減損。報紙想要開始收費，最起碼月費或是訂閱費用的收入得大於立即的廣告損失，這事才行得通，但是這可不容易。 以上我講的這些因素，在這個時間點，有沒有任何的改變呢？我想改變並不大。網路上的資訊競爭一樣激烈，太小眾的讀者群一樣會讓你丟掉廣告。因此， 我的推想，報紙要靠內容收費來力挽狂瀾幾乎不可能，因為這是一個悖論：當一個地區或國家的報紙倒到只剩一家，讓你的新聞內容成為壟斷性資訊的時候，這時候 收費就是有可能的，而當大家都還活著的時候，這事就做不到。 免費經濟終不終結和免費經濟「好不好」沒關係，也和報社「想不想」收費沒關係，它只和資訊「能不能」對抗網路要把資訊的價格貼到地面上的地心引力有關。 作者簡介： 王盈勛─iThome電腦報總主筆 曾在科技財經雜誌任職，擔任過鄉下第四臺的節目部經理，現為淡江大學資訊傳播系助理教授，擁有政治大學科技管理博士、英國Brunel大學傳播與科技碩士學位，著作包括《世界是斜的》、《微軟生存之戰》及《白話數位經濟》等書。

返利網10 萬人民幣起家

返利網團隊

返利網網址：www.51fanli.com

對於葛永昌來說，靠六張信用卡提現來支撐一家公司的日子終於過去了。 (以下幣別都是人民幣)

1981年出生的葛永昌是一個名為“返利網”的購物中介網站創始人。所謂“購物中介”，即返利網和B2C網站達成客戶關係，消費者從返利網的頁面進入客戶 網站購物就能得到比例不等的現金返利，而B2C網站則按照商定的比例付給返利網返點。現在一個消費者通過返利網頁進入噹噹網買200元圖書，就能得到7% (14元)的現金返回。這對消費者來說可是看得到的好處。

葛永昌2006年12月創立返利網的時候，這種在歐美被稱為cash back(返利)的購物模式已出現很久，只是在國內還少有類似模式。 “它可能會受到歡迎”，這個想法激發了葛永昌的創業念頭。

在此之前，葛永昌是一家名為Pactec Soft(柏柯軟件)的美國互聯網公司的高級工程師，負責網站開發和項目管理工作。當時他月入8000，每天朝九晚五後就再也不把自己扔進工作裡—這種一 日看盡百日的生活讓葛永昌覺得，再不做點什麼就太對不起自己了。 “人生短暫，怎麼都是過場，何不過的轟烈些？”葛永昌說。

話雖如此，葛永昌沒有抱著一個創業點子就跳槽，他找到同事隗元元負責產品的界面和用戶體驗設計，自己動手寫程序。內部服務器就架在葛永昌家客廳 裡，倆人抓緊時間分頭拜訪大客戶直到2007年6月，用戶增長率達到每月至少30%，人數過萬的時候，葛永昌才決定辭職創業，確信自己“轟轟烈烈”做事情 的時候到了。

葛永昌湊到的創業資金只有區區10萬。服務器、人力成本和其他支出迅速讓10萬變成三四萬。這意味著在創業初期，葛永昌拿不出很多錢來做市場營 銷，用戶資源積累只能通過原始的“人際傳播”。對於這樣一個名不見經傳的小公司來說，讓消費者收到返利現金才是贏得他們信任的唯一途徑。

為了博得商業客戶的信任，葛永昌不收客戶一分錢。只有消費者在客戶網站上付完款、收到貨物且過了商品退貨期後，一個交易的流程才算結束，客戶才需 要在兩個月之後支付費用。這個流程帶來的問題是：回款往往需要比較長的周期。第一家談下來的是噹噹網，這個國內領先的B2C公司對cash back 模式早有耳聞，葛永昌打電話到市場營銷部的時候，沒費甚麼力氣就找到了市場部經理。一周後，葛永昌憑藉“無訂單，無回報”的誠意搞定了與噹噹網的 利潤分成比例、數據庫的對接和其他所有手續，連簽訂合同都是傳真往來。直到一年以後，合作雙方才知道彼此長什麼樣子。

創業初期葛永昌只有三四萬維持運轉。當會員數量增長到2萬的時候，巨大的資金缺口出現了—這邊客戶還沒給錢，那邊消費者的返利又等著到賬，公司運營也急需用錢。此時，葛永昌每月需要向消費者支付約3萬元的返利。

這是葛永昌最難熬的日子，無處籌錢的他想到了信用卡。他的錢包裡隨後陸陸續續多出了4張信用卡；女朋友也被他鼓動著去辦了2張。信用卡里提出的現金七八萬，再加上向朋友借的錢，葛永昌總算能把返利分批付清。 “那時候記得最牢的就是每張信用卡最後還款日。”葛永昌說，“不管怎麼樣，不能把消費者體驗降下來。否則就完了。”2007年1月，噹噹網把第一筆回款 400元打給了葛永昌。這樣入不敷出的日子持續了4個月。

“很多消費者依然在問：真的能拿到錢嗎？我又不幫你做什麼事，你幹嘛要給我錢？”葛永昌坦言業務層面最大的問題還是消費者不信任。 2008年7月，葛永昌的團隊想出了“紅包函”的點子。消費者發給好友一封郵件，好友憑藉這個郵件註冊，可以獲得5元現金紅包。這個方法迅速拉攏了人氣， 但也很需要錢。返利網此後每個月大概發出去2000到2500封紅包函。

2008年8月，葛永昌拿到了創業以來第一筆投資：500萬人民幣。投資方是和返利網素有合作的一家互聯網廣告公司，雙方在客戶資源上有很大的重合度。葛 永昌更願意把這筆資金看作業務上的戰略合作。資金根據雙方的業績不斷投入，一年投資週期結束後根據業績核算投資方所佔的比例。目前投資完成了近40%，該 公司在返利網裡佔股不到10%。但葛永昌覺得這筆投資中“一些業務合作上的排他性條款給我很多限制。

2008 年底，返利網的合作客戶發展到133家，已經覆蓋到國內較大的B2C電子商務公司。消費者會員數量達到26萬，平均每月增長率達到15%。但葛永昌依然想 “盡快地把會員這個堡壘做大”。葛永昌承認自己在談客戶上的天分很有限，除了“用訂單說話”和一遍遍解說自己的經營模式以外，所有的砝碼都壓在了客戶的合 作誠意上。

返利網的競爭門檻不高，類似模式的競爭對手已經出現很多。對於葛永昌來說，如果不能盡快提高自己的核心競爭力，被打敗的風險很大。根據葛永昌自己收集的數據，目前返利網帶給B2C客戶的訂單在客戶所有業務中所佔比例僅為2%，遠低於成熟的歐美市場。

去 年12月，騰訊投資併購部門助理總經理湛煒標找到葛永昌，開門見山地表示希望整體收購返利網。葛永昌不甘心將才做了兩年的返利網拱手讓人。勸服騰訊“部分 股權合作”不成，葛永昌乾脆地拒絕了騰訊的收購意向。但以騰訊的實力，短時間內復制返利網的模式並非難事。這也是葛永昌最擔心的事：“面對這樣的對手，要 想在競爭中立於不敗之地，除了好的產品和服務，也需要更快的佔有市場。”這些都需要錢。

越來越大的危機感讓葛永昌開始嘗試找一些風險投資以獲得更大的資金支持。但葛永昌也開始擔憂如何才能盡量多地保住創業團隊股份。 “分階段引入投資是我比較傾向的方式。”至於如何和風投談判，葛永昌顯得有些心懷忐忑，“現在還不方便說。”

葛 永昌現在也意識到需要有個商務能力更強的合夥人來幫他一把。 “我的性格有點悶，除非別人找上門來，否則人家給了我名片，我也不太會去找人家談生意。我得找個擅長溝通、打高爾夫的人。”葛永昌在努力說服一個前同事來 做他的合夥人。 “人家現在年薪200萬。哈哈，我哪裡出得起這個錢。


返利網的新期許
09年03月20日 作者：黎衝森

它為B2C網站提供了一種新興的營銷渠道

“兩年來我們發展很穩健，而且增速非常可觀。2008年，我們每月訂單交易額增長率為12%～15%，成交訂單超過10萬筆。”返利網創始人葛永昌接受 《經理人》採訪時說。據他介紹，返利網現在每月訂單成交金額超過1500萬元，隨著訂單量增多，返利規模也越來越大，2008年12月返還給會員的現金就 超過76萬元。

“2009年，我們準備引進新的資本，把品牌、市場做得更大，希望把交易規模擴展8～10倍，這樣至年底月訂單交易額將突破1億元，每月返還現金六七百萬 元以上。”葛永昌認為，儘管這樣，面臨的現金壓力也不會很大，因為公司成本不可能上升8～10倍，而且隨著交易額擴大，公司利潤也會很大，利潤也可作為周 轉現金的一部分。

新模式返利網創建於2006年12月，是個網絡購物中介平台，採用會員制方式運作。現在會員達28萬人，而且每月遞增2萬名以上。返利網現在 與噹噹網、卓越亞馬遜等國內130多家B2C網站簽訂了合作合同，並對這130多家網站進行了分類。會員可從返利網登錄這些網站去購物。會員下單後，有關 訂單信息返利網會自動跟踪記錄。

當交易成功後（無退貨），返利網從合作方（B2C網站）那裡得到一定比率的銷售佣金。各類商品的佣金比率不同，有2%左右的，也有高達30% 的。會員要獲得返利現金，一般要等到過了退貨期。屆時，返利網把從合作方那裡獲取佣金的絕大部分以現金方式直接返還給會員，有時返利比率可達到佣金的 80%。返利給會員的現金，返利網通過銀行轉賬到會員的賬戶裡。

“這樣，會員可以以更低的價格買到滿意的商品，合作方也可以沒有風險地獲得訂單。這是一種雙方獲利的經營模式，也是一種很清晰、很簡單的盈利模式。”葛永昌說。

新挑戰那合作方為什麼願意與返利網合作？ “多種營銷渠道並存。他們既有自己的營銷渠道，也不排除我們這種方式，因為我們給他帶去訂單，他也沒有損失和風險。”葛永昌解釋說，他們獲取訂單，其實也 要付出營銷成本，比如投入廣告等，而且還不見得有效果。返利網對他們來說是一種新的營銷渠道，儘管與返利網合作也要付成本，但營銷成本很低，而且風險可控。但在合作過程中也遇到一些難題。首先是技術問題，因為在技術上返利網要與他們進行一一對接；其次，他們不理解返利網的商業模式，總覺得這樣會讓自己少 賺錢，因此返利網要花工夫去說服他們。

由於返利網的商業模式在國內是全新的，所以消費者一時難以理解，他們總覺得這像天上掉餡餅。因此，如何讓消費者信任也就成為返利網的一大挑 戰。葛永昌說：“主要因為返利週期問題，因為給會員返利的支付期不算短，一般不低於一個月，這樣會員會覺得很懸乎。會員希望返利越快越好，而合作方則希望 越安全越好。這中間需要我們不斷調節以形成一種平衡。為此，有時會對我們的現金流產生壓力，因為即使合作方沒給我們支付佣金，為改善會員體驗，我們也可能提前向會員支付返利現金。”那為擴大給會員的返利空間，返利網為什麼不直接與產品廠商合作呢？葛永昌解釋說，主要存在技術問題，因為沒有網上交易平台，與產品廠商直接合作，沒辦法做訂單交易跟踪，這樣可操作性就差。

其實，返利網的商業模式可複制性比較強，因此它還面臨如何保持競爭優勢的難題。 “不能說有競爭我們就不做了，有競爭才證明市場有潛力，關鍵是我們要不斷提升自己的競爭力。

首先，通過打造品牌及口碑來贏得顧客，不斷積累會員資源和提升會員的忠誠度。現在沒有誰比我們做得更好，所以我們不擔心會員流失。其次，我們具有 規模優勢，可以從合作夥伴那裡獲得更高的佣金比率，以保證給會員提供業內最大的返利比率。

從口碑行銷進化為消費者行銷

作者 : Brain.com 記者 丘采薇

以前是行銷人讓市場變的熱鬧，現在是市場讓行銷人變的熱鬧。

在口碑行銷發展之後，網路行銷公司又創造了「消費者行銷」概念，要讓這種即時、互動，誠懇的行銷方式，使消費者得到更貼心的服務。

（Brain.com 台北 2009-04-28）科技環境讓消費者變聰明了，購買一個商品之前幾乎都會做同一件事——上網「搜索」看看用過的人怎麼說。有趣的是，無論網路上提出意 見的人與自己素昧平生、毫不相干，但這些網友說的話，卻是「準消費者」們從口袋掏出鈔票的關鍵。

看準了網路媒體對品牌形象的影響力，各大 企業紛紛投入網路廣告預算，傳統廣告公司也漸漸將部份重心放在網路行銷的操作上。隨著數位行銷的發酵，網路行銷公司合作的產品從美妝、汽車、3C、金融， 甚至到醫療、餐廳、旅遊行程等應有盡有，為了將網路口碑行銷的效益發揮到最大，現在網路行銷公司又推展了一個新的概念——「消費者行銷」模式。

4 月23日台灣廣告主協會邀請銀河互動總經理李國傑，針對「消費者行銷的奧義」一題演講，提供廣告主與行銷人最新的行銷趨勢。李國傑表示，現在的消費者要買 東西之前，會上網了解產品的品質、價格，與口碑，加上不景氣導致「節約消費」的時代來臨，傳統行銷方式很難深入消費者內心。當廣告費與活動費漸漸變少，可 選擇的媒體與行銷形式卻變多了；單一媒體的預算被切割的愈來愈小，廣告要取得合理的預期效果也更難了。由於網路媒體讓消費者有了發聲的管道，如果生產者是 「說一套，做一套」，會立即被消費者看穿，甚至在網路上分享這樣的觀察。

此外，現在消費者普遍擁有鮮明的消費個性，使產業行銷人不再是行 銷任務的主導者。21世紀的今天，無論是產品與服務都供過於求，消費者的選擇太多，使消費者行為較過去產生了很大的轉變。於是，「消費者行銷」成為當代行 銷人必須面對的課題；此外，消費者行銷也是「精準行銷」的實踐。

李國傑認為，有限的廣告預算使「精準的消費者行銷」變的更重要，因為每分 錢都得花的有意義，並想盡辦法獲得最大效益。所謂的消費者行銷，是針對各「愛用者」與「將用者」進行的特殊行銷模式。所謂的愛用者，是指願意在網路上表現 自己，並明確站出來為品牌做擁護的忠誠顧客；而將用者，則是正在對產品觀望的潛在顧客。他特別強調，網路是一個充滿假專家的地方，許多網友的發言其實是毫 無根據，卻看似專業的言論，對品牌價值與企業形象有造成嚴重傷害的可能。而網路既然提供了消費者意見互動的平台，行銷手法就不應只是運用媒體力量，隨心所 欲的操弄，而是誠心的溝通。當消費者在網路上對一個品牌有所批評，或對一個產品質疑抱怨，此時企業主應該傾聽消費者，並即時處理問題。

電子商務轉單模式

◎電子商務＝電子＋商務

電子商務是網際網路產業中一個十分複雜的領域。正如其名，電子商 務等於「電子」加上「商務」，過往有很多大學剛畢業沒多久就創業 做網站獲得成功的年輕人，但他們的創業領域卻很少在電子商務。因 為這些年輕人懂得「電子」，卻還不懂得「商務」。

正因為這樣兩極的特性，過往也使我們看見大量的傳統產業想要進入 電子商務領域的時候遭逢失敗，傳統產業在「商務」的經驗累積上十 分可觀，但卻不懂「電子」。最終只有能夠完美的融合這兩種領域的 人，才可能造就成功的電子商務網站。

然而，電子商務卻不僅只是把貨品拿到網上賣而已。由於網際網路擅 長處理資訊流，因此資訊流的變革也引發了不少有別於傳統的新模式 誕生。這裡的模式不是指B2C 或者C2C 之類的名詞，而是更加細膩的 運作方法，例如：轉單模式，專櫃模式等。

這些模式，大部分在台灣或者美國都不新鮮，已經運作相當長的時間 。然而，對於08年以來電子商務才剛要高速起飛的中國大陸來說，卻 有很多模式並未被探索過。某些模式在其他國家或地區被證明行不通 的，或許在中國反而是有機會的，這是誰也不知道的。

◎轉單模式與輕公司

首先要提到的是轉單模式。正如其名，網上商城接受消費者的訂單， 訂單再由商城轉給商品的真正供應商，再由供應商出貨給消費者。這 種轉單模式可謂實現了「輕公司」的架構：商城本身沒有庫存。所有 的操作都在資訊流上，商城的主要責任是把訂單流程管理做好。

由於商城首先接受了消費者的支付（信用卡或網銀或支付寶等），錢 會先進到商城的口袋。當供應商出貨的時候是一毛錢都沒拿到的，而 商城每個月跟供應商結清款項。這種模式下，供貨商必須負擔庫存壓 力以及資金壓力，因為貨物出門錢卻還沒收到。

這種模式與淘寶不同的地方在於，在淘寶，消費者認為交易的對象是 供貨商而不是淘寶。而轉單模式下，消費者認為交易的對象是商城而 不是供貨商，消費者是認知商城本身的品牌而消費，因此供貨商對他 們來說是不存在的。

由於此種認知差異，導致轉單模式的網上商城必須要負起售前售後客 戶服務與退換貨的責任，更由於收了錢，必須承擔開發票的責任。這 在先前還導致一個很妙的結果：商城透過物流送發票給消費者，而供 應商則送貨品給消費者，兩者分開導致很難同一個時間送到。

◎轉單模式的問題

早年轉單模式的網上商城是讓供應商自己找物流送貨，這導致了不好 的消費體驗。例如早在97年，當時台灣網路書店就是採取轉單模式經 營：消費者網上下單買了七本書分屬於五間出版社，訂單就轉成五筆 給出版社，最後消費者會分五次從五個地方拿到這七本書。

轉單模式在銷售上也不靈活，以前消費者甚至無法在一個訂單裡包含 不同供應商的商品，商城很難做跨供應商之間的綑綁銷售，因為這牽 涉各方不同利益。此外，中國大陸的網上交易大部分仍透過貨到付款 支付。供應商如果是使用自己的物流，會導致網上商城無法控制金流。

要建立統一物流體系從眾多供應商處取貨送到眾多消費者手中，這種 多對多的物流架構在中國廣大的幅員下顯得十分吃力。或許在小城市 範圍內，轉單模式的統一物流可能不是問題，但全國範圍可能較難實 現。誰能解決這個問題，轉單模式在中國就存在發展的可能。

網上商城只要自建倉庫，轉單模式的問題就幾乎解決。不管什麼品類 的商品都往倉庫裡塞，要怎麼做綑綁銷售都行，消費者一個訂單裡的 五件不同類別商品，連同發票保證都在一個盒子裡收到。然而，自建 倉儲的網上商城本身就沒有什麼可說的，他很傳統。

轉單模式的美妙之處在於他的輕巧，使用網際網路將資訊流以及金流 控制住的方法使其不用背負庫存壓力。在這個年頭誰都認為輕公司很 美妙，這個模式還是值得研究與深度挖掘的。說不定因為中國大陸特 殊的環境下會誕生出想不到的新模式。 （文：黃紹麟)

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當真實遇見虛擬 數位化下的社群新感受 (2009/3/30)

記者／林書毅

過去只能藉由學校、社區、工作才能組成的「社會群體」，從讀書會、研習營、成長營隊、社區互動社等不同名稱來看，這些組成群體的概念，通常是從生活 週遭最簡單的人際關係開始發展，但在數位化發展後，社會群體這個名詞的概念從組成範圍、組成意義與組成目的，甚至是商業發展的思考模式都有了更寬廣的想 像。

有著相同興趣的人們，會找尋同好組成「社群」，好比是線上遊戲社群，像是在全台最大的遊戲入口網站遊戲基地中，有超過四百個線上遊戲的討論區，社群的概念在數位化後，各地有著相同興趣的人們可以分享著共同的興趣與經驗，這些人組成了遊戲論壇，在數位化後的圖像、文字、聲音，都讓彼端的社群面貌充滿著神秘而深不可測的感受。

在網路社群當中，人們享有的是不用顧慮人際關係與感情責任的情感付出，因為即使是同一個IP，只要透過數位的浮動設計，將又是另一個陌生的個體。不 像傳統社群概念一樣，網路社群並沒有固定地緣、固定性別、固定背景的限制，當然在目標上更能超過現實社群能夠觸及的範圍，因此往往徜徉在網路社群中比起現 實中的社群更來的自在與寫意。

當商業社會變得複雜與要求創意的同時，社群這樣人際關係網路的特質對企業來說也變得非常重要。在社群從真實轉換到虛擬的過程裡，提供了企業去思考客 戶的真正需求，並且考量更節省成本的營運模式。無論從消費者或是生產者的角度來看，數位化後的社群概念都有著嶄新的樣貌與商機。

網路社群的群體把概念移植到日常生活時，好比BBS網友們在現實中的聚會，成員們並不在意彼此的真實名字、真實背景，在意的只是能不能獲得更多的討 論與互動。但是反觀來看，當網路社群在現實面無法獲得認同與滿足時，此時網路社群的認同感將不比傳統社群來的穩定，也因為網路社群背後的數位連結只是一項 科技，因此維繫的發展好壞，最終關鍵仍是落於人們如何互動。

在數位化下的社群互動方式，在今日仍不是現代人們平常容易接觸的互動習慣，或許，當我們下次在餐廳吃飯聽到隔壁桌的討論內容，全是某個同人誌漫畫的 劇情走向，或是某個線上遊戲的玩法戰略時，此時，或許我們能帶著一個心領神會的微笑來看待，因為，這個完全不同傳統社群的數位化社群，未來將是勢在必行。

線上遊戲產業逆勢成長 打破景氣低迷魔咒(2009/5/2)

記者／蕭詠詳

儘管景氣低迷，甚至日前渣打銀行預測台灣2009年經濟成長率可能下修到-3.5%，但國內遊戲產業卻逆勢成長，近幾年以6%到8%幅度持續成長，今年市場規模可望達113億。

資策會市場產業情報研究所（Market Intelligence & Consulting Institute, MIC）表示，2009年台灣線上遊戲市場規模上看新台幣113億，預估比起去年的104億，產值增至8.4％，2010年也有望達到新台幣120億元的 規模，前景一片看好。其中休閒型遊戲則為後起之秀，因為它的進入門檻低，受上班族與女性玩家等族群青睞，現在已經有46％的市占率，逼近最受歡迎的角色扮 演類型多人線上遊戲（Massively Multiplayer Online Game, MMOG）的市場規模。

另外，線上遊戲產業的商業營運方面，則朝向將遊戲附加加值服務、重視遊戲介面設計、分享功能的易用性、與網路社群的等功能的結合，整合成新型態的獲 利模式，而未來新推出的線上遊戲也必須以差異化定位作為重要的市場策略，將主要營運目標設定為增加玩家安裝度，因為足額的玩家安裝度將是有效帶動線上遊戲 置入式廣告（In-Game Advertising, IGA）的商機所在。

台灣線上遊戲產業，現在約有70家相關公司，包含研發、代理、運營、休閒博奕、線上博奕平台、線上社群遊戲等類型。

不只找答案 Wolfram Alpha直接告訴你(2009/5/5)

記者／謝佩君

擁有「網路聖杯」與「Google殺手」稱號的智慧搜尋引擎Wolfram Alpha將於五月中旬問世，不同於傳統的收尋引擎，只有單純列示相關連結，Wolfram Alpha能夠瞭解並且直接回答使用者輸入的問題，同時列舉使用者可能感興趣的其他資訊。

研發者Stephen Wolfram博士於上週的哈佛大學展示會中表示，我們的目標是無論何時何地，任何人都能夠接近使用專業知識。自公開或收費資料庫以及股票、氣象等及時訊 息來源，Wolfram Alpha能夠運算各種問題的答案，無論是喜馬拉雅山的高度、國家生產毛額到複雜的數學計算與科學圖表，都難不倒Wolfram Alpha，就像跟真的專家互動一樣。

Wolfram博士強調，成千上萬的資料交給一個「專家」團隊篩選管理，因此Wolfram Alpha提供的答案是十分可靠的。不過Wolfram Alpha對於流行文化的瞭解稍嫌平乏，例如輸入「50 Cent」所得的結果就令人大感錯愕，因為Wolfram Alpha把貨幣單位跟知名饒舌歌手搞混了。對此，Wolfram Alpha將藉助Wikipedia的「流行指數（popularity index）」來增加使用者最感興趣的資訊。

此款「知識運算引擎（Computational Knowledge Engine）」被視為Web3.0的先鋒，未來的網路運用不再只是資訊展示與協同運作，而是強調學習與理解的智慧型網路。網路專家Nova Spivack認為Wolfram Alpha的重要性將不亞於Google；Wolfram博士則認為他的搜尋引擎將成為「電腦與網路使用的新典範」。

Google搜尋新功能：查政府數據資料

Wolframe研究中心創辦人Stephen Wolfram本週公開發表即將上線的「運算知識引擎」，不過就有這麼巧合，搜尋巨人Google也發表了一個十分類似的產品。

Wolfram Research CEO Stephen Wolfram

這個Wolfram Alpha引擎是一個Web服務，主要用來處理特定控管來源的資料，這有許多都不存在於Web上面，做出的結果可讓使用者更進一步挖掘該主題。

「這很像你在跟一個專家互動一樣，這套系統會瞭解你在講的東西，進行運算，然後呈現出結果讓你瞭解後續結果會是如何。」Wolfram週二在哈佛Berkman網際網路與社會中心表示。

比如，你可詢問某一特定年份出生所有叫Andrew的人數有多少、法國一年魚產量？微軟股價表現？然後再進一步挖掘結果。聖母峰的高度可用金門大橋的長度來做表示。

Walfram表示，這個Alpha網站再過幾個禮拜就會公開給大眾使用。

不過目前已經有另一個很相似的服務可以使用了：Google推出一個功能，可以搜尋公開數據資料，並以圖形來顯示。

這個服務是以以Google在2007年收購的Trendalyzer做技術基礎，Google的Ola Rosling在部落格中表示。

比如，「若以Santa Clara的數據來跟全國失業率做比較，則Santa Clara在2002-2003年不僅高出許多，即使最近這一波也比全國偏高。」他說。

目前Google的服務僅包括了來自美國勞工數據局與美國人口普查單位。

「我們希望大家覺得這個搜尋功能很有用，不管是在教室、企業，或者廚房裡。我們也希望讓這些公開的數據資料能成為大家引用的核心基礎。」

Google沒說這次的推出是否剛好巧合，Wolfram Research也沒有對Google的產品多加評論。（馬克譯）

Google現在可用網友搜尋公開的數據資料。